Cobrar los Materiales: la Aritmética, las Reglas de Divulgación y Qué Estados Cobran Impuesto sobre su Mano de Obra

Respuesta rápida: Markup es la ganancia sobre el costo; margen es la ganancia sobre el precio; un markup de 25 % es un margen de 20 %, y cobrar con un markup cuando usted presupuestó un margen le hace perder en cada trabajo. Ningún estado limita lo que un contratista cobra por materiales en un contrato residencial de precio fijo. Dos estados regulan los contratos de costo más y de tiempo y materiales: Pennsylvania limita el costo final al 110 % del estimado sin orden de cambio firmada, y Virginia exige que el contrato diga el costo total como fijo, costo más con tope, o tiempo y materiales. El único dato público con fecha es el estudio 2025 de la NAHB: los constructores de vivienda unifamiliar promediaron 20.7 % de margen bruto y 8.7 % neto en 2023. La trampa es el impuesto sobre ventas, que aquí no funciona como el IVA. En California, Florida, Nevada, Illinois, Georgia, Carolina del Norte y Arizona (reparaciones) el contratista es el consumidor final de los materiales y paga el impuesto al comprarlos; al cliente no se le cobra impuesto, así que el markup sobre un costo que ya pagó impuesto es simplemente precio. Pero la mano de obra sí paga impuesto en Washington (todo el contrato), Texas (reparación y remodelación comercial), Nueva York y Nueva Jersey (reparaciones y mantenimiento, no mejoras de capital), Carolina del Norte (servicios de reparación, mantenimiento e instalación) y Connecticut (seis servicios residenciales y casi todo el trabajo comercial). Un contratista que cotiza esos trabajos sin el impuesto lo está pagando de su ganancia.

Markup no es margen

Markup es lo que usted agrega al costo: (precio − costo) ÷ costo. Margen es lo que usted conserva del precio: (precio − costo) ÷ precio. Describen los mismos dólares desde extremos opuestos, y nunca son el mismo porcentaje.

Para cobrar con un margen objetivo, divida entre uno menos el margen: $1,000 de materiales con 30 % de margen son $1,000 ÷ 0.70 = $1,429, que es un markup de 42.9 %. Un contratista que presupuesta 30 % de margen y pone 30 % de markup gana 23 %.

El único dato con fecha. El estudio Cost of Doing Business de la National Association of Home Builders, edición 2025 (datos de 2023), publicado el 9 de abril de 2025: "The average gross profit margin increased from 18.2% in 2020 to 20.7% in 2023." "The average net profit margin rose from 7.0% to 8.7% during this period." (El margen bruto promedio subió de 18.2 % a 20.7 %; el neto, de 7.0 % a 8.7 %.) Son constructores de vivienda unifamiliar, mezclando mano de obra, materiales y subcontratistas, y es lo más cercano a un número con fuente que existe. Las cifras para oficios de servicio en las páginas que salen primero no se pueden rastrear a ninguna encuesta.

Fe de erratas: lo que las páginas que salen primero dicen mal

Lo que la ley dice sobre el markup

Contratos de precio fijo. Ningún estado en nuestra revisión de veinte jurisdicciones con ley de contratos de mejoras al hogar limita lo que un contratista puede cobrar por materiales en un contrato residencial de precio fijo. El precio es el precio; el cliente lo aceptó. Las leyes que existen regulan lo que el contrato debe decir (vea la guía compañera sobre requisitos del contrato).

Costo más y tiempo y materiales. Dos estados verificados los limitan:

• Pennsylvania. La Home Improvement Consumer Protection Act exige que el contrato indique el precio total, o para trabajo por tiempo y materiales un estimado, y el costo final no puede superar el 110 % de ese estimado sin una orden de cambio escrita y firmada (73 P.S. §517.7, verificado 2026-10-25).
• Virginia. El contrato debe indicar "the total cost" como precio fijo, costo más con tope, o tiempo y materiales, y "the amounts and schedule for progress payments" (18VAC50-22-260(B)(9), verificado 2026-10-25).

Qué significa costo más para el impuesto. El manual de auditoría de Illinois lo define: "Cost Plus - A contract which itemizes the cost of tangible personal property, which may include tax, labor, overhead and other costs, plus a certain fee or percentage in addition to cost. Cost-plus a fee contract is generally regarded as a separated contract." (Un contrato de costo más desglosa el costo de los materiales más una tarifa o porcentaje, y en general se trata como contrato separado.) Un contrato separado cambia quién se considera comprador de los materiales en varios estados (sección 4), y por eso la forma del contrato se decide antes de cotizar, no después.

La trampa del impuesto sobre ventas, estado por estado

Dos preguntas lo deciden: quién paga el impuesto sobre los materiales, y si la mano de obra o el precio del contrato pagan impuesto para el cliente. Cada fila cita a la oficina de impuestos del estado.

Cómo leer la tabla. En los estados de consumidor (California materiales, Florida, Nevada, Illinois, Georgia, Carolina del Norte en mejoras de capital, Arizona reparaciones) el impuesto es un costo que usted pagó en el mostrador. Va dentro de su costo de materiales antes del markup, y la factura del cliente no lleva línea de impuesto. En los estados que gravan la mano de obra, la factura del cliente lleva impuesto sobre el servicio o sobre todo el precio, y una cotización que lo omite es una cotización que lo absorbe. En los estados de contrato separado (Texas por elección, Nueva Jersey y Nueva York en trabajos gravables) la línea de materiales que usted muestra al cliente paga impuesto a su precio, markup incluido.

Cobrar los materiales correctamente

1. Empiece por el costo puesto en obra. Precio del proveedor más el impuesto que usted pagó más la entrega. En los estados de consumidor, el impuesto es parte del costo.
2. Decida el margen y luego calcule el markup. Margen objetivo ÷ (1 − margen). Un margen de 30 % necesita un markup de 42.9 %.
3. Decida la forma del contrato antes de cotizar. Precio fijo, costo más, o tiempo y materiales. En Pennsylvania un estimado de tiempo y materiales tiene tope de 110 %; en Virginia un contrato de costo más debe decir su tope; en Texas y Nueva Jersey la forma cambia quién paga impuesto sobre la línea de materiales.
4. Agregue el impuesto del estado al precio del cliente donde el estado grava el trabajo. Washington: todo el precio. Texas: mano de obra no residencial. Nueva York, Nueva Jersey, Carolina del Norte: reparaciones y mantenimiento. Connecticut: los servicios residenciales listados y casi todo el trabajo comercial.
5. No muestre una línea de impuesto que no va a entregar al estado. En los estados de consumidor, la factura muestra precio, no impuesto.

Una línea que dice "Materiales: $1,429" sobre un costo puesto en obra de $1,000 es un margen de 30 %. Una línea que dice "Materiales: $1,000 + 8 % de impuesto" en un estado de consumidor es una violación fiscal y un margen de 0 %.

Método y límites

Las reglas de impuestos se citan del reglamento, la publicación o la guía web de la oficina de impuestos de cada estado en las fechas indicadas, en inglés con paráfrasis en español. Se cubren once estados; los otros treinta y nueve tienen sus propias reglas y varios (Hawái, Nuevo México, Dakota del Sur entre ellos) gravan servicios de forma amplia. No se cubren impuestos locales, exenciones para clientes exentos ni la facturación entre contratista y subcontratista. La sección de markup presenta aritmética y una encuesta con fecha; no recomienda una cifra. La afirmación sobre veinte jurisdicciones sin tope al markup de precio fijo se basa en las leyes de contratos de mejoras al hogar revisadas para las guías compañeras, leídas el 24 y 25 de octubre de 2026.

Última verificación: 2026-10-26. No es asesoría legal ni fiscal.